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而这必然会加速农业生产的集约化规模化,不断

来源:http://www.danxiatechnology.com 作者:澳门永利赌场 时间:2020-01-05 18:10

今年以来,低迷的行情加速了农资行业营销方式的变革。最大的动向是,大农户正成为农资圈各种力量争夺的焦点。在这场火并中,零售商可凭靠的资源最为有限,力量最为单薄,很多人因此而忧... 今年以来,低迷的行情加速了农资行业营销方式的变革。最大的动向是,大农户正成为农资圈各种力量争夺的焦点。在这场火并中,零售商可凭靠的资源最为有限,力量最为单薄,很多人因此而忧心忡忡:农资零售商有一天会被淘汰吗? 甲方 很可能被边缘 大农户的崛起将是未来中国农业不可阻止的大趋势,这是与种植业的区域化、规模化、集约化、标准化的方向是一致的。得大户者得天下。在这个思想引领下,我们看到的现实是,无论是生产企业还是渠道经销商,都不约而同地展开了对大户的争夺,而零售商则日益边缘化。 在巨大的竞争压力下,不断涌现的种植大户为生产企业突破经营瓶颈提供了可能。一方面,绕开中间商直奔终端,生产企业可以借助低价的杀手锏获得竞争先机,在价格战中脱颖而出;另一方面,生产企业更看重的是种植大户的影响力和带动力,通过精心培植示范户,以大户带散户,即可打赢以小搏大的奇袭战。 而对经销商而言,在流通领域利润空间急剧萎缩的背景下,经销商和零售商之间的离心力也在加大,经销商抱怨零售商忠诚度不够,零售商则要求更廉价的货源和更大力度的支持,传统的二级或三级经销体制面临分崩离析的局面。相比较而言,经销商比零售商拥有更多的品牌、产品、技术、物流、人脉等资源,他们更容易获得大户的青睐和信任,在终端争夺战中胜出。 未来最可能的农资销售模式或许是这样:服务对象大幅减少,流通环节大幅压缩,生产企业改变过去的撒胡椒面式营销,开始收缩战线,或者在基层打造自己的大户示范点,以点带面,辐射营销;或者和当地大经销商联合,由生产企业提供产品和技术力量,经销商负责物流配送、种植指导和各种跟踪服务。在这个新崛起的模式中,零售商要么消失,要么成为这个新的网络的一个服务点。 乙方 完全有生存空间 在可见的将来,零售商仍然将是农资市场一支活跃的力量,原因可概括为这样的一句话:中国农业的发展将是多元的,因而,农资经营模式也将是多元的。 虽然规模农业口号嘹亮,但事实是,土地流转的难度越来越大,这归因于农民对土地增值的预期越来越强。而且,很多人对政策形势存在误判,误以为政府会强力推动土地集中,但其实这至多只是个别地方行为。从国家层面而言,中央政策对土地流转抱着非常谨慎的态度,土地流转“大跃进”一定不是政策层的本意所在,农业规模化经营应是市场自发和农民自愿的结果。基于这样的认识,在未来相当长时期内,可以预料,农业经营结构会呈现多元化的特点:大户和散户同在,现代农业和传统耕作并存。 面向散户,无论是生产企业,还是一级经销商,既无动力也无能力对这些农户提供最及时的产品供给和最便捷的技术服务,而这恰恰是零售商能够发挥作用的地方。从当前看,尽管有越来越多的生产企业开展面向基层农户的服务,但这些努力还远未形成气候,模式也远未成形,这也从反面证明零售商仍然拥有强大的生命力。 当然,不可否认的是,在一些土地集中较快的地方,大农户崛起对传统的零售商确实构成了冲击,根源在于大农户的需求往往与零售商的经营模式存在冲突。大农户要求产品性价比高、服务专业细致,而这些都是零售商的经营短板,因而也是迫切需要探索并改进的地方。

今年农资行业可能会迎来最苦的日子,洗牌已是在所难免。在这当中,农资经销商何去何从最为引人担忧。当然,渠道商是行业的血管和神经,作为一个整体,他们不可能消失,但在农资链条上扮... 今年农资行业可能会迎来最苦的日子,洗牌已是在所难免。在这当中,农资经销商何去何从最为引人担忧。当然,渠道商是行业的血管和神经,作为一个整体,他们不可能消失,但在农资链条上扮演不同角色的批发商和零售商,可能会面临截然不同的命运。相比较而言,农资零售商的生存危机远远胜过上游批发商,他们的警钟正在敲响。
澳门永利赌场 ,得出这个结论,笔者是基于农资上下游正在发生的变革。在下游,即便暂时土地流转放缓,农业规模化的趋势将是长期的,不可逆转,大户时代已不是遥远的事。据统计,目前中国土地流转率已经达到30%,内蒙古的户均耕地面积超过40亩,黑龙江的户均耕地面积超过30亩,新疆、宁夏、吉林的户均耕地面积超过20亩。当户均面积超过20亩时,农户的购买心态就会发生变化,不再愿意经过中间环节。
农业走向规模化,一方面在于城镇化的推进,越来越多的年轻人会转移到城市;另一方面在于,农业作为一个产业,同样会受到全球市场的影响,这意味着,中国农业效率必须不断提高,而这必然会加速农业生产的集约化规模化。去年以来,农产品价格低迷,国内农产品卖不掉,国际粮食进口却有增无减,折射出中国农业面临的危机,这个危机反映出的就是中国农业效率在全球不具备竞争力。
改变这些,必须走规模农业的道路。大宗农产品价格低迷未来或许是常态,它的结果便是倒逼一部分农民放弃土地而转移到城市,如此自然会加快土地流转进程。因此,笔者的结论是,大户取代散户将是必然。大户出现以后,对零售商的“威胁”远远大于批发商。这有两层原因:一是大户具备了议价能力,他们更愿意绕开零售商到批发商、甚至厂家那里直接购买农资;二是批发商服务散户的难度较大,但面对数量较少的大户时,显然比零售商的能力更专业、更强大。
从上游企业的变化看,同样对零售商不利。与下游农业的规模化一样,上游企业的集中度将来也会越来越高,这是市场自发竞争的结果。未来,能够存活下来的大概有两种企业:一类是覆盖全国的特大型企业,产能数百万吨级以上;一类是深耕局部市场的小型企业,偏处一隅自给自足,同样也能获得一方生存的天地。特大型企业做全国市场,必须依靠各地有实力的批发商,这是产业分工的必然,否则再大的企业也无法做好农化服务;小企业为了节省渠道费用,在有效的辐射半径内,直接做到农户,不可能也没必要通过中间环节去营销。
仔细观察一下目前的市场,在很多地方,一些敏锐的批发商已经开始做直销,在自己的资金、技术和服务能力内,在下辖区域设立直销点,直接面向农户。这种模式在土地流转较快的地方已经有不少成功的案例。对批发商而言,与其每年耗费大量的精力在零售商上,不如自己在各地设点,既解决了难以驾驭零售商的问题,还能一定程度上减少赊销的发生。
当然,这么说并不意味着零售商作为一个群体已无价值,而是说,在新的格局下,他们将以另一种角色而存在,这就是转型为农技人员。笔者认为,未来零售商将更多地作为某个农化服务公司或批发商的基层农技指导人员而继续发挥价值,通过销售产品赚取差价将难以持续,他们的角色是公司员工,依靠自己的技术服务而获得工资性收入。
还是那句古谚:技不压身。无论行业如何改变,只要懂技术、懂作物、懂农民,这样的零售商永远也不会被淘汰。

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